«5A: Audience, Asset, Accesso, Attribuzione e Automazione»
P. Scarpa “Le 5 “A”: il nuovo mantra della trasformazione digitale”, 2018
Queste sono le cinque A che Google propone per la digital transformation. Cinque ambiti e cinque parti di una stessa filosofia: l’approccio client first.
Stando allo studio An Audience of Individuals condotto in collaborazione da Econsultancy e Google stessa, l’89% dei lavoratori nel marketing ritiene che la chiave per concludere un percorso di acquisto e convertire i contatti in reali entrate sia anticipare le esigenze dei clienti. Se l’idea da parte degli esperti c’è, meno si può dire della sua concreta realizzazione: solo in un terzo delle volte i consumatori definiscono la loro esperienza con il brand utile ai fini della loro decisione (Fonte: Google Ads, Analytics and DoubleClick Innovations Keynote, 2017).
Come fare quindi?
Affidarsi ai dati.
Oggigiorno le aziende hanno accesso a una moltitudine di informazioni differenti che riescono a coprire per intero tutte le possibili caratteristiche e azioni dei consumatori. Secondo uno studio di Boston Consulting Group (BCG), gli esperti di marketing che adottano strategie data-driven ottengono vantaggi considerevoli: fino al 30% di risparmio sui costi e un aumento dei ricavi al 20%.
Per questo Google propone la sua strategia data-driven: un modello su 5 A che permetta agli esperti di marketing di mettere a punto strategie efficaci basate su dati reali. Vediamo in dettaglio di cosa si tratta.
Digital transformation e le 5 A
Digital transformation attraverso l’Audience
Audience, ovvero come identificare il proprio pubblico. Il primo punto per una qualsiasi strategia di marketing è quella di riconoscere il proprio target e stilare un profilo specifico del cliente tipo.
In questo modo si può riconoscere il tipo di persona a cui ci si riferisce. Solo a questo punto si può indagare le necessità e i problemi del proprio pubblico per proporsi loro con soluzioni funzionali e personalizzate.
Se saper vendere il ghiaccio agli eschimesi non è sicuramente un grande vanto per un esperto marketing, forse sarebbe più opportuno vendergli caldi giacconi imbottiti.
Come fare?
- Partire dai dati, raccogliendoli sempre secondo le norme del GDPR per non venir mai meno al patto di fiducia brand-cliente.
- Centralizzare le analisi tramite il supporto di un software specifico. Un CRM (come ad es Odoo, Microsoft Dynamics 365 o SAP S4/Hana) permette di collezionare, archiviare e analizzare i dati dei clienti durante il processo di customer service.
- Una volta preparati tutti i dati, realizzare una strategia di marketing orientata sul proprio target di riferimento.
Digital transformation attraverso l’Asset
Definito il target e preparato un prodotto che sia veramente orientato a risolvere le problematiche dei clienti, il gioco dovrebbe già essere fatto. Eppure, coinvolgere il pubblico e regalargli una vera e propria experience non è la stessa cosa.
La digital transformation aziendale non investe solo la parte organizzativa e gestionale di una realtà (attraverso i sistemi ERP e CRM, per esempio, o applicando strategie di Business Intelligence, PMO, PLM etc.), ma anche attraverso canali di vendita digitali.
Siti e-commerce, app di shop online, social network e ADV: questi sono i nuovi mondi del retail, in cui il cliente entra e fa acquisti. E nel frattempo, fa un’esperienza. Affidarsi agli esperti di digital communication in questi casi è veramente essenziale: il cliente deve avere la possibilità di consultare il catalogo facilmente, essere guidato virtualmente nel processo di scelta e portato a una transazione in totale sicurezza.
Prendiamo il campo del fashion retail, settore in forte espansione solo in questi ultimi anni. Le tecnologie che stanno emergendo in questo campo consentono di migliorare enormemente l’esperienza dei clienti in un ambito, quello della moda, che è strettamente legato allo store fisico, anche per problemi tecnici (controllo visivo del tessuto, colore e vestibilità) che prima sembravano irrisolvibili. Qui il remarketing, gli assistenti virtuali, la navigazione ottimizzata dei cataloghi, consentono ai clienti di analizzare il capo, confrontarlo e concludere l’acquisto. Il tutto, attraverso un percorso che gli esperti di digital design hanno studiato appositamente per loro.
Digital transformation attraverso l’Accesso
Per una strategia di digital marketing efficace, c’è bisogno di farsi trovare. L’obiettivo è quello di raggiungere la massima copertura di pubblico possibile, limitando i costi.
Come fare?
- Basarsi sulla prima A, ovvero avere ben chiaro il proprio target e le loro abitudini di acquisto e di uso dei vari canali digitali (è assurdo mettere in piedi una grossa campagna marketing su un social quando i propri clienti non lo frequentano).
- Studiare i competitor, per capire quali caratteristiche del proprio brand possono fare la differenza, e par comprendere come funziona quello specifico settore online.
- Dotarsi di tutti gli strumenti necessari a una campagna di digital marketing.
- Avviare una campagna marketing che sia differenziata su più canali, ottimizzando la frequenza delle interazioni.
Digital transformation attraverso l’Attribuzione
Una volta avviata una buona strategia di marketing, bisogna controllare che sia effettivamente buona. Si torna all’analisi per comprendere quali canali, campagne e percorsi hanno veramente convertito. Dati alla mano, si potrà aggiustare il tiro per redistribuire in maniera ottimale il budget.
Digital transformation attraverso l’Automazione
Ultima A è quella che più si lega al concetto classico di digital transformation: una volta collezionati i dati, è necessario che qualcuno li rielabori. È in questo aspetto che l’intelligenza artificiale e la capacità di rielaborare grandi quantità di informazioni dei moderni software per la gestione della business intelligence (come Microsoft Power BI) fanno il loro ingresso nel processo di digital transformation.
«In Europa, le aziende digitali sono, in media 3 volte più redditizie rispetto ai loro competitor meno digitalizzati e crescono 4,5 volte più velocemente.»
P. Scarpa “Le 5 “A”: il nuovo mantra della trasformazione digitale”, 2018
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